Por Francisco Fernández Hernansaiz
El Modelo de Negocio Canvas (The Business Model Canvas) es un tipo de metodología creado por Alexander Osterwalder a través de la cual se plasma, de una forma rápida, sencilla y visual, un modelo de negocio. Es decir, trata de ser una especie de anteproyecto que nos haga ver, de un solo vistazo, la estrategia a seguir a la hora de emprender un negocio.
Según su creador, esta metodología se divide en nueve módulos básicos que reflejan la lógica que sigue cualquier negocio para llegar al éxito, o lo que es lo mismo, para que sea rentable. Con estos nueve módulos se pretende cubrir las cuatro áreas principales en la que basar cualquier tipo de negocio:
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- oferta → ¿qué?
- clientes → ¿a quién?
- infraestructuras →¿cómo?
- viabilidad económica → ¿cuánto?
Este modelo gira en torno a uno de los modulo principales que es la Propuesta de Valor (el “Que”), el cual será el eje del modelo. Entorno a él tendremos, por un lado, los módulos relacionados con los clientes (“a quien” va dirigido, relación, como vamos a llegar a ellos…); por otro lado los módulos orientados a la infraestructura, el “como” vamos a conseguir todo ello (que tengo que hacer, que actividades, alianzas , recursos….); y por ultimo, los módulos económicos donde se define el “cuanto”, es decir, la viabilidad económica (los gastos y los ingresos).
Visualmente el modelo de negocio canvas se representa de la siguiente manera:
Es importante tener en cuenta que el orden en el que se debe rellenar el modelo no es casual, sino que describe el orden natural en el que debemos reflexionar a la hora de exponer nuestra idea.
Paso a paso estos módulos serían:
Se detallan las características que hacen único a nuestro producto o a nuestra empresa. Aquello que cubre una necesidad a un segmento de mercado concreto de forma más efectiva que otros. Puede ser innovación, precio, agilidad, etc.
Nos preguntaremos:
- ¿Que nos hace diferentes respecto a nuestros competidores y que nos diferencia de forma positiva?
- ¿Que somos capaces de hacer mejor que los de más?
- ¿Cuál es el problema que solucionamos a nuestros clientes?
Especificar el público objetivo, a quien va dirigido. Puede ser uno o varios segmentos de mercado. Se debe tener claro qué tipo de personas o entidades van a comprar nuestros productos o servicios
Nos preguntaremos:
- ¿Quiénes serán nuestros clientes potenciales?
- ¿A quién va dirigido nuestros productos?
- ¿Tenemos identificados nuestros clientes?
Será la forma en la que llegamos a nuestros clientes, los cuales pueden depender del segmento de mercado al que nos dirijamos o el tipo de cliente. Los canales de comunicación pueden ser a través de la web, móvil, tienda física…. Y debemos identificar las que mejor se adapten.
Nos preguntaremos:
- ¿Que canal se adapta mejor a cada tipo de cliente?
- ¿Como podemos contactar mejor?
- ¿Cual es más rentable y fácil de mantener?
- ¿Cómo vamos a entregar nuestra propuesta de valor?
No todos los clientes son iguales y por tanto debemos identificar de forma independiente nuestra relación en función del segmento de mercado al que nos dirijamos. Debemos especificar qué efecto va a causar en los clientes nuestra marca. Se trata de ver como atraer y fidelizar a nuestros clientes.
Nos preguntaremos:
- ¿Cuál será nuestra estrategia a seguir para captarlo y mantenerlo?
- ¿Qué esperan de nosotros?
- ¿Cómo queremos que nos vean?
Es la forma en la que los clientes adquieren nuestras soluciones, productos o servicios, en definitiva, nuestra “Propuesta de Valor”. Imprescindible para calcular los beneficios.
Nos preguntaremos:
- ¿Cuánto están dispuestos a pagar nuestros clientes por nuestra propuesta de valor?
- ¿Cómo queremos que nos paguen?
- ¿Qué medios o formas de pago tenemos a nuestro alcance en función de nuestros clientes?
Son los recursos que debemos consumir para poder desarrollar nuestra actividad y pueden ser de naturalezas diferentes: económicos, herramientas, recursos humanos (equipos), infraestructuras (otras empresas)…..
Nos preguntaremos:
- ¿Que necesitamos para poder llevar a cabo nuestra propuesta?
Son las acciones que se deben ejecutar o llevar a cabo para que el modelo de negocio funcione. Estas acciones pueden ser variadas, desde distribución, transporte, publicidad, alianzas, etc.
Nos preguntaremos:
- ¿Que tenemos que hacer para poder llevar a cabo nuestra propuesta?
Debemos identificar si son necesarias las alianzas con otros proveedores para que se externalicen ciertas actividades o bien si se tienen colaboraciones que contribuyen a nuestra propuesta de valor.
Nos preguntaremos:
- ¿Cuáles son nuestros proveedores y/o partner claves que nos ayuden a alcanzar el éxito?
- ¿Qué actividades puedo externalizar a un partner?
En el ultimo modulo se plasman los costes en los que incurrimos para llevar a cabo nuestro modelo de negocio. Se deben analizar los costes fijos/variables de nuestra empresa e intentar minimizarlos. El objetivo es hacer un modelo de negocio rentable: menos costes y mayor rentabilidad.
Nos preguntaremos:
- ¿De qué gastos no puedo prescindir?
- ¿Cuáles son los recursos clave más caros?
- ¿Cuáles son las actividades clave más caras?
Y ahora, un par de ejemplos que representan a la perfección de lo que estamos hablando:
Ejemplo inventado basado en una consultora que ofrece servicios de TI:
Ejemplo de Internet basado en una pequeña empresa de decoración:
Ahora, una vez entendida esa herramienta de gestión o metodología, la idea sería adaptarla a nuestro día a día, y porque no, convertirla en una herramienta cotidiana para las preventas y la gestión de proyectos ya que en gran medida se comparten los mismos conceptos y objetivos principales. Algo parecido a un business case que nos da una visión rápida de una oportunidad y la foto, en un momento dado, de un proyecto en marcha.
En cualquier caso, os dejo un par de videos que pueden resultar interesantes para entender el modelo:
- Uno en ingles explicando el modelo: https://www.strategyzer.com/canvas/business-model-canvas
- Y este otro (en español) donde podemos hacernos una idea rápida de todo lo anterior: https://www.youtube.com/watch?v=i1Le5GYkBT8
Para más información, el libro “Business Model Generation” (también puede encontrarse en español) escrito por Alexander Osterwalder & Yves Pigneur.