El pasado 9 de Mayo tuvimos el evento, en forma de Webinar, llamado “CRO. Aumenta la tasa de conversión de tu eCommerce sin incrementar tus costes” (ver charla completa)
En dicho Webinar abordamos un tema que, no por recurrente en el eCommerce y Digital Marketing, deja de estar de actualidad, pero evolucionando en un mundo omnicanal, mucho más complejo y competido, y en continuo cambio tanto tecnológico como regulatorio.
Abordamos el Webinar desde el punto de vista de un mundo cookieless, adaptándonos a no contar con el third-party data, pero con una necesidad de conocer al usuario para poder personalizar la comunicación, y que choca con un mayor celo del mismo en su privacidad y los datos que comparte.
En el Webinar me acompañó Tatiana Orellana de Blueknow, que nos enseñó cómo hacer estrategias de Conversion Rate Optimization (CRO) omnicanal, efectivas y en un mundo cookieless, que es la principal novedad y evolución de las campañas CRO tradicionales.
Radiografía del eCommerce en España
Para entender la importancia de optimizar todo nuestro funnel de ventas y, en concreto, el CRO, analizamos algunas cifras del estado del eCommerce en España en 2020, cuyas conclusiones son extrapolables al año en curso.
Datos
- El top 30 de empresas de eCommerce en España, se quedan con el 41% de toda la facturación (51.600.000.000€)
- Se estiman unas 85.000 tiendas online en España (2020)
- El 80% de las tiendas online cierran a los 3 años de haber iniciado
- El 0,035% de las tiendas (top 30) se llevan el 41% de todo el eCommerce en España
- 70% de tasa de abandono de carritos, y ¡el 80% de usuarios son desconocidos!
Asunciones
- Si el 0,035% de tiendas hacen el 41% del eCommerce, podemos asumir que el 1% (entre 850 y 1.000 tiendas) harán “fácil el 90%, e incluso más
- El resto (84.000 tiendas) se reparten lo que queda de pastel, es decir, 5.160.000.000€
- La facturación media de cada eCommerce será de 60.705€ (sabiendo es sólo una media, pero no tenemos de más datos)
- Si el margen neto es del 25% (un margen bastante optimista), todo nuestro esfuerzo sería para generar 15.176€ con el eCommerce
Conclusiones
- Supone mucho esfuerzo montar una tienda online
- Lo más difícil es escalar negocio y hacerlo crecer
- Mentalidad Lean y Agile. Acciones rápidas de conversión y crecimiento son clave para la continuidad del negocio (Conversion Rate Optimization), y no puedes depender de third-party data cuando el 80% de tus usuarios son desconocidos
Adaptando nuestra estrategia de Conversion Rate Optimization
Si el 75% de los usuarios utiliza al menos dos dispositivos para investigar y realizar una compra, o tenemos una estrategia y herramientas omnicanal, o daremos una experiencia fragmentada y poco efectiva.
Para crear la estrategia, no hay que reinventar la rueda. La diferencia hoy día está en la tecnología, no en el concepto. Como en toda campaña de CRO, debemos empezar por lo básico:
- Analizar la situación actual y definición de objetivos (KPI’s)
- Tener CTA fáciles de entender y orientados a la acción en un diseño adaptado al móvil (más del 70% de tu tráfico puede venir de dispositivos móviles)
- Tests A/B o multivariable
Según la situación y el problema concreto, se pueden crear varias soluciones para recuperar carritos incluso si no se ha iniciado el proceso de venta o funnel de conversión.
La clave no está en las distintas opciones o funcionalidades que podamos diseñar (retener al usuario, comunicar nuevos productos, lanzar una encuesta NPS, dejarle en el paso y con la configuración de carrito que había elegido), sino en que la comunicación y la experiencia sea igual independientemente del dispositivo a utilizar.
Uno de los aspectos clave como vimos en el Webinar, es la posibilidad de incluso adaptar el mensaje y la comunicación de ese usuario según nuestros clusters de clientes o modelos RFM (Recency, Frequency & Monetary Value).
Todo esto, y mucho más, lo desarrollamos en el Webinar que puedes ver ahora. Tratamos qué hacer cuando el usuario se marcha, o cómo tratar a un usuario anónimo y las estrategias tanto de retención, como de captación, las diferentes funcionalidades que podemos implementar, cómo tratar cumpliendo con la GDPR la comunicación con usuarios que no nos han dado el consentimiento expreso para comunicaciones comerciales, estrategias comerciales de conversión y muchas otras funcionalidades que, en apenas unos días, podemos implementar en cualquier eCommerce.
Algunos datos después de aplicar nuestra estrategia CRO
Solución exit-intent para recuperar carritos:
- 5% de tasa de captación
- 25% tasa de conversión
- 16€ recuperados por cada e-mail enviado
Solución feedback de usuarios después de no comprar (podría ser un NPS después de una compra):
- 27% de usuarios que abandonan contestan. Feedback y “market intelligence”
Casos de éxito en Telco:
- Entel tuvo un aumento del 6% en ventas adicionales
- Tests A/B incrementaron la conversión entre un 40% y un 55% según las líneas de producto (portabilidad, cross-selling y up-selling)
¿Cuánto cuesta implementarlo?
Aquí está lo mejor: La implementación técnica no te costará nada, ya que es un pixel introducido a través de Google Tag Manager, que podemos hacer nosotros o el equipo digital del cliente.
La magia y la inteligencia de negocio está en la configuración de la herramienta, que corre por nuestra cuenta una vez entendidas y definidas las necesidades concretas de negocio. Hablamos de un tiempo de configuración de entre una y dos semanas.
Una vez implementado, podemos ver resultados de forma inmediata, desde el primer mes, asegurando un incremento de ventas como mínimo del 5% al 7% y sin ningún coste “one-shot” o de implementación técnica.
Es tal la confianza y seguridad que tenemos en la tecnología de Blueknow que te ofrecemos esta hoja de cálculo para que tú mismo calcules el incremento de ventas mensuales que tendrías nada más implementar nuestra herramienta de CRO.
Te invitamos a que te pongas en contacto con nosotros para que trabajemos en este quick-win enfocado al BOFU - Bottom Of The Funnel- de tu estrategia de ventas. Juntos exploraremos las oportunidades para aumentar los ingresos de tu negocio gracias a la construcción u optimización de tu ecosistema MarTech (Marketing Techcnology).